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第1章 例会
“西区，你们这个季度任务多少，现在承诺多少？”
“全年分解下来，西区这个季度任务1500万，我们现在承诺1000万。”
“跟去年同期实际完成相比，你们现在的承诺增长率如何？”
“基本持平”
“你们承诺的1000万里面，流水占多少，大单占比多少？”
“基本上一半对一半。”
“跟去年同期实际完成相比，增长率分别如何？”
电话会议上，刚上任的和美达公司总经理苏文娜，正在提问，虽然还不熟练，但是对管理的理解十分到位，因此问题十分专业。
“跟去年同期比，我们的流水业务有一点下降，但大单比去年同期增长了10。”
电话另一头，小心翼翼回答问题的，是西区大区经理许问真。
目前为止，一切还算正常，攻防转换都在合理范围之内。
许问真要做的，就是尽量守住1000万的承诺，毕竟现在才季度初，他想等季度后半段，再把承诺涨上去。
可是，毕竟漏了破绽，被苏文娜一把抓住：
“哈，你们大单增长居然高于流水的增长，你不知道大单项目是有风险的吗？你们怎么确保这500万的项目不出问题。”
许问真赶紧弥补：“是这样，这500万单子里，比较大的项目有两张，一张是一个机场的补充采购，大概有100万，因为是补充采购，所以我们只需要追时间；
另外一张，是一家化工集团的高端设备采购，总金额有200万左右，已经公示我们中标了，这个季度进单的可能性超过80，这两张大单进单后，我们这500万的大单承诺就比较靠谱了。”
好在问题都在舒适区，回答还算游刃有余。
“后备列表里那么多项目，为什么不承诺呢？”苏文娜又绕到另一个话题。
“是这样，老板，我们如果要承诺一张单子，至少要进行几方面的评估，比如对客户需求的评估、竞争条件的评估、客户人事关系的评估，然后根据评估的情况，制定我们的竞争策略、人事策略、赢单策略和行动计划。
而我们放在备份列表里的单子，从需求评估来看，项目是靠谱的，时间大概率也会落在这个季度，但是从竞争评估和客户人事关系的评估来看，我们的优势都达不到必胜的程度，表面看起来我们占优，实际上在操作的时候很容易发生意外情况。”
业务很熟练，许问真滑过去了。
苏文娜又扯回来：“这么说来，你们承诺的单子肯定百分之一百啰！”
我他妈百分之一千，你要不要？
许问真虽然不赞同百分之一百的说法，语气却保持谦逊：“是的老板，承诺的单子，我们是有把握的。”
苏文娜有点诧异，她第一次在大区例会上亮相，其他大区经理或多或少都会给点面子，多多少少会涨一点承诺。
小小的西区，怎么又臭又硬？
苏文娜使出绝技：沉默！
用沉默表达自己的不满，用沉默让对方慌乱，惊慌的猎物总是容易掉进陷阱。
老板不说话！刚开始，大家以为她在研究资料，可几秒过后，线上一点声音也没有，老板不说话，其他人也不敢说话。
气氛突然变冷，窒息的感觉像冷空气的前锋，沿着电话线，迅速冻结了几个大区。
其他人可以隔岸观火，许问真不行啊，这是他的时间，他得说点什么呀。
10来秒的时间，许问真仿佛过了一次火焰山，头上开始冒汗。
突然，他灵机一动：“嗯？怎么没有声音，是不是掉线了？我先下线再拨上来吧。”
“不要，不要，我们在线呢。”线上首先传来了老板秘书小珂的笑声，接着其他人也笑了。
油滑！
苏文娜做出第一个判断，又开始扯另一个话题：“西区有几个销售？”
“加上我，六个。”老板被重新激活，许问真松了一口气。
“他们表现怎么样？”
“还可以吧。”
“还可以？”
苏文娜又抓住一个破绽，语气突然变冷：“那个李依依，上个季度完成率只有一半？这也叫可以？”
“哦，李依依是新人，上个季度刚入职，她的增长率是不错的。”许问真并不认为是什么大问题。
苏文娜沉默了一下，突然问秘书：“小珂，西区的任务，占全国多大比重？”
许问真有点奇怪，开个例会，怎么跟滚床单似的？凌乱不堪。
小珂还在查资料，许问真抢答了：“西区gdp占全国10，任务占15。”
自以为是，小聪明。
苏文娜的第二个判断，便断然反击许问真：“15并不是什么了不起的比重，不是什么人都可以做销售，更不是什么人都可以做大区经理，1500万的任务养六个销售，很了不起吗？”
许问真的血开始上涌，这已经超出了例会讨论的范围，变成人身攻击了。
忍了又忍，许问真压着火气解释：“老板，1500万是一个季度的任务，每个大区的销售人数，也是按任务比例配置的，西区并没有占便宜。”
线上很安静，大家都感受到了异样的气氛。
苏文娜，明显是在针对西区。
“我不管那么多。”
许久，苏文娜终于忍不住了，语气很冲：“李依依这个季度必须完成任务，否则让她走人，还有，西区这个季度必须做到2000万，否则你走人。”
“那！”
许问真无可奈何，人到中年，学会低头最重要，忍无可忍，那就从头再忍：“好吧，我尽力，老板！”
先承诺！做不到再编故事。
苏文娜却吩咐秘书：“小珂，把每个大区经理的承诺记下来，发邮件让他们确认，别想着季度末给我编故事。”
我去！许问真有便秘的感觉。
“最后一件事。”
苏文娜开始总结：“公司的云计算产品，已经推出有一段时间了，至今没有卖出一单，这是每个大区的耻辱，也是董事会极其关注的事情，大家要尽快打开局面，对卖出第一单的销售，公司奖励十万。”
“全年分解下来，西区这个季度任务1500万，我们现在承诺1000万。”
“跟去年同期实际完成相比，你们现在的承诺增长率如何？”
“基本持平”
“你们承诺的1000万里面，流水占多少，大单占比多少？”
“基本上一半对一半。”
“跟去年同期实际完成相比，增长率分别如何？”
电话会议上，刚上任的和美达公司总经理苏文娜，正在提问，虽然还不熟练，但是对管理的理解十分到位，因此问题十分专业。
“跟去年同期比，我们的流水业务有一点下降，但大单比去年同期增长了10。”
电话另一头，小心翼翼回答问题的，是西区大区经理许问真。
目前为止，一切还算正常，攻防转换都在合理范围之内。
许问真要做的，就是尽量守住1000万的承诺，毕竟现在才季度初，他想等季度后半段，再把承诺涨上去。
可是，毕竟漏了破绽，被苏文娜一把抓住：
“哈，你们大单增长居然高于流水的增长，你不知道大单项目是有风险的吗？你们怎么确保这500万的项目不出问题。”
许问真赶紧弥补：“是这样，这500万单子里，比较大的项目有两张，一张是一个机场的补充采购，大概有100万，因为是补充采购，所以我们只需要追时间；
另外一张，是一家化工集团的高端设备采购，总金额有200万左右，已经公示我们中标了，这个季度进单的可能性超过80，这两张大单进单后，我们这500万的大单承诺就比较靠谱了。”
好在问题都在舒适区，回答还算游刃有余。
“后备列表里那么多项目，为什么不承诺呢？”苏文娜又绕到另一个话题。
“是这样，老板，我们如果要承诺一张单子，至少要进行几方面的评估，比如对客户需求的评估、竞争条件的评估、客户人事关系的评估，然后根据评估的情况，制定我们的竞争策略、人事策略、赢单策略和行动计划。
而我们放在备份列表里的单子，从需求评估来看，项目是靠谱的，时间大概率也会落在这个季度，但是从竞争评估和客户人事关系的评估来看，我们的优势都达不到必胜的程度，表面看起来我们占优，实际上在操作的时候很容易发生意外情况。”
业务很熟练，许问真滑过去了。
苏文娜又扯回来：“这么说来，你们承诺的单子肯定百分之一百啰！”
我他妈百分之一千，你要不要？
许问真虽然不赞同百分之一百的说法，语气却保持谦逊：“是的老板，承诺的单子，我们是有把握的。”
苏文娜有点诧异，她第一次在大区例会上亮相，其他大区经理或多或少都会给点面子，多多少少会涨一点承诺。
小小的西区，怎么又臭又硬？
苏文娜使出绝技：沉默！
用沉默表达自己的不满，用沉默让对方慌乱，惊慌的猎物总是容易掉进陷阱。
老板不说话！刚开始，大家以为她在研究资料，可几秒过后，线上一点声音也没有，老板不说话，其他人也不敢说话。
气氛突然变冷，窒息的感觉像冷空气的前锋，沿着电话线，迅速冻结了几个大区。
其他人可以隔岸观火，许问真不行啊，这是他的时间，他得说点什么呀。
10来秒的时间，许问真仿佛过了一次火焰山，头上开始冒汗。
突然，他灵机一动：“嗯？怎么没有声音，是不是掉线了？我先下线再拨上来吧。”
“不要，不要，我们在线呢。”线上首先传来了老板秘书小珂的笑声，接着其他人也笑了。
油滑！
苏文娜做出第一个判断，又开始扯另一个话题：“西区有几个销售？”
“加上我，六个。”老板被重新激活，许问真松了一口气。
“他们表现怎么样？”
“还可以吧。”
“还可以？”
苏文娜又抓住一个破绽，语气突然变冷：“那个李依依，上个季度完成率只有一半？这也叫可以？”
“哦，李依依是新人，上个季度刚入职，她的增长率是不错的。”许问真并不认为是什么大问题。
苏文娜沉默了一下，突然问秘书：“小珂，西区的任务，占全国多大比重？”
许问真有点奇怪，开个例会，怎么跟滚床单似的？凌乱不堪。
小珂还在查资料，许问真抢答了：“西区gdp占全国10，任务占15。”
自以为是，小聪明。
苏文娜的第二个判断，便断然反击许问真：“15并不是什么了不起的比重，不是什么人都可以做销售，更不是什么人都可以做大区经理，1500万的任务养六个销售，很了不起吗？”
许问真的血开始上涌，这已经超出了例会讨论的范围，变成人身攻击了。
忍了又忍，许问真压着火气解释：“老板，1500万是一个季度的任务，每个大区的销售人数，也是按任务比例配置的，西区并没有占便宜。”
线上很安静，大家都感受到了异样的气氛。
苏文娜，明显是在针对西区。
“我不管那么多。”
许久，苏文娜终于忍不住了，语气很冲：“李依依这个季度必须完成任务，否则让她走人，还有，西区这个季度必须做到2000万，否则你走人。”
“那！”
许问真无可奈何，人到中年，学会低头最重要，忍无可忍，那就从头再忍：“好吧，我尽力，老板！”
先承诺！做不到再编故事。
苏文娜却吩咐秘书：“小珂，把每个大区经理的承诺记下来，发邮件让他们确认，别想着季度末给我编故事。”
我去！许问真有便秘的感觉。
“最后一件事。”
苏文娜开始总结：“公司的云计算产品，已经推出有一段时间了，至今没有卖出一单，这是每个大区的耻辱，也是董事会极其关注的事情，大家要尽快打开局面，对卖出第一单的销售，公司奖励十万。”